Gruppo Trivellato: noleggio ed emissioni 0, come cambia il settore automotive.
Intervista ad Angelo Salerno, responsabile della divisione noleggio di Trivellato.
Abbiamo avuto occasione l’anno scorso di poter intervistare due figure chiave di Gruppo Trivellato, realtà del settore automotive tra le più importanti in Italia, presente sul mercato da quasi 100 anni che propone da sempre con orgoglio il brand Mercedes, e da qualche anno anche i brand Toyota e Lexus.
Dopo l’evento Automotive Dealer Day dell’anno scorso, abbiamo intervistato Luca Crisà, Innovation Manager di Gruppo Trivellato, con il quale abbiamo parlato di innovazione e di cultura umanistica che oggi si deve saper fondere con quella digitale, tema che poi abbiamo ripreso con Luca nel nostro format Youtube EsoTalks.
All’evento RentalHub 2019, abbiamo avuto la possibilità di intervistare Angelo Salerno, responsabile della divisione noleggio di Trivellato, parlando con lui della realtà Rent di Trivellato e di come il Gruppo si muove sul mercato.
Durante quell’incontro, non siamo riusciti a parlare con Angelo di alcuni importanti temi.
Siamo quindi entrati nuovamente in contatto con Angelo Salerno, che ci ha gentilmente concesso una seconda intervista per parlare in modo più approfondito di alcuni punti già discussi e affrontare gli importanti temi legati alla trasformazione in atto del mondo automotive.
L’intervista
Ci puoi raccontare brevemente come è nata la divisione rent di Trivellato?
Prima del mio arrivo in azienda nel 2016 c’era solo un servizio di auto di cortesia per i clienti delle nostre officine. Ma lo scenario stava già cambiando, e spinta del sempre maggiore interesse del mercato a soluzioni alternative di mobilità, l’azienda ha investito creando un dipartimento a sé stante, per dare un servizio in più ai propri clienti. Il motivo della scelta di creare una divisione dedicata al noleggio, specialmente a breve termine è molto semplice.
Questo segmento è tra i meno presidiati dai marchi premium. La nostra ambizione, era quella di dare lo stesso tipo di servizio a privati e aziende con i brand Mercedes e Smart. Successivamente si sono aggiunte anche Toyota e Lexus, arricchendo così la nostra flotta e dando un’opportunità di scelta più ampia ai nostri clienti.
Secondo te quali sono i fattori che hanno cambiato il mercato automotive ed hanno spinto all’apertura al noleggio a lungo termine anche al privato?
L’interesse più grande del cliente privato, è quello di avere una certezza di un unico canone e nessun pensiero legato alle scadenze burocratiche dell’auto. Stiamo vivendo un passaggio culturale epocale. Dal concetto di proprietà, da sempre insito nella nostra cultura, soprattutto in alcune zone d’Italia, come il Veneto, si parla oggi di possesso.
Il cliente privato ha capito che anche il concetto di possesso sta venendo superato. Con un interlocutore grande come Trivellato, in grado di gestire una massa critica di acquisto, il cliente può accedere a servizi assolutamente importanti, inclusi con la vettura, come ad esempio la manutenzione e l’assicurazione, a tariffe estremamente competitivo. Il cliente ha capito che è più conveniente un canone mensile dove trova tutto già incluso, piuttosto che spendere singolarmente per ogni servizio di contorno all’auto.
Ci sono anche dei contro. Un banale esempio, l’assicurazione è un costo escluso dall’applicazione dell’iva se fatta da privato cittadino. Avere l’assicurazione inclusa nel canone, implica invece che sia assoggettata. Ma come dicevo, si tratta di banalità se si pensa alla convenienza del canone unico, con più servizi inclusi. Oppure pensiamo ad un neopatentato, con un’auto di proprietà il costo della sua assicurazione è elevatissima. Con un noleggio a lungo termine questo non sussiste.
Se guardiamo infine al lato dei player di settore, l’offerta è in crescita costante, tanto che oggi i noleggiatori acquistano a stock, non più su commessa. L’offerta è così battente perché oggi le case madri devono sostenere numeri e vendite, tenendo alte le proprie quote di mercato. Prima ci riuscivano con il km 0, oggi con il noleggio a lungo termine.
Perché scegliere una soluzione di qualificazione lead automatica come quella di Esosphera?
Quali sono le ragioni che vi hanno spinto ad adottare questa soluzione?
Nel corso di questi 3 anni, da quando è nata la divisione del noleggio, abbiamo generato sempre più interesse con un grandissimo numero di lead da gestire.
È molto impegnativo, perché bisogna capire bene se la persona che ci contatta è effettivamente interessata.
Quindi è da scremare i contatti che arrivano e bisogna rispondere anche a richieste di semplici informazioni basilari.
Il chatbot è stato vincente perché ha sgravato me e lo staff da questo tipo di attività, consentendo di pre-qualificare il contatto e successivamente distribuire internamente a chi di dovere le richieste di lungo o breve termine per segmento e tipologia di vettura. Nel nostro caso, un lead di breve termine, viene girato ad un commerciale, il lungo termine ad un’altra persona specifica. Così sappiamo fornire tutte le informazioni del caso e si possono fare proposte ad hoc sui desiderata.
Secondo te anche in virtù delle nuove modalità di mobilità, tecnologie ed emissioni zero, tra 5 anni come sarà il settore automotive?
Il settore sta vivendo una grandissima trasformazione. Leggi e regolamenti sono sempre più stringenti sulle emissioni, e le case automobilistiche proprio in virtù delle richieste di emissioni sempre più ridotte, dal punto di vista tecnico, devono lavorare solo su motori ibridi, elettrici. Questo grosso cambiamento deve essere obbligatorio perseguito da una norma, non naturalmente cambiato dalla sensibilità dei consumatori. È un passaggio forzato a cui dobbiamo aderire. Anche le case che si sono mosse tardi stanno investendo tantissimo. L’evoluzione rischia di essere un flop, di arrestarsi, se non c’è l’infrastruttura che sostiene queste nuove mobilità. E attualmente ci sono anche dei limiti oggettivi: la bassa autonomia delle vetture totalmente elettriche non piace ai consumatori. Per questo le case automobilistiche devono lavorare su questo aspetto per non fallire il cambiamento. A livello tecnico, non siamo ancora del tutto pronti.
Quale consiglio ti senti di dare a chi in questo momento capisce l’entità del cambiamento in corso, ma non sa come affrontarlo?
Bella domanda. Il processo di cambiamento è ineludibile dal punto di vista dell’aggancio e di fidelizzazione.
Una soluzione di risposta immediata, e qui parlo di noleggio breve e medio termine, permette di dare una prima assistenza automatica e di aiutare il cliente, riuscendo ad elaborare il lavoro in poco tempo.
Lato cliente, il noleggio a breve è utile e bello se voglio avere libertà immediata di movimento. Oppure avere la possibilità di partecipare ad eventi con vetture che non potrei mai permettermi. Altro esempio, durante la settimana di ferragosto vado in vacanza e ho bisogno di una macchina grande. Io però possiedo una Smart. Sò che posso mettere a budget la spesa del noleggio.
In questo ramo del settore bisogna essere dei player qualificati, che sanno come gestire e dare la giusta proposta, non inventati. Ciò che cambia, è l’approccio alla novità e come viene affrontata l’esigenza del cliente.
È da sfatare inoltre il mito che i target alto spendenti non sono interessati a questo tipo di soluzioni. Si può vincere con un cliente di questo target: se so come approcciarlo riesco a dargli anche una vettura di piccola taglia o cilindrata.
